魔法門|地產營銷實戰經驗分享——4要素教你玩轉拿地（上）( 二 ) 育碧|3a游戲

其次，整個拿地過程，實際上是跟定位含在一起的，它包括了這個項目的初步定位，也就是說這個地在拿之前，基本上都想好了——未來這個項目應該做成什么樣子啊，什么樣的客戶群可以住進來，可以住我們的房子。項目要找到一群什么樣人，這個事就是我們在拿地的過程中就應該去考慮這些問題。
真正的營銷其實只占了20% ，特別是現在這種市場，經過一二十年的發展，整個營銷體系其實相對是非常成熟的，套路也是非常簡單啊，基本上做過幾年的營銷，里面套路都是非常熟悉的。
有一個玩笑話，營銷只需要把開盤開好就行了，因為這里面所有的核心都在前面兩個環節給解決掉了一一個是拿地環節，第二個是定位環節
定位是結合這個地塊的特性，進行更加深入差異化的去做產品，我們到底應該賣給誰，這個是另外一個主題，我會在后面的文章講到。
營銷后面就是物業了，這個主要就是一個軟性的服務，保證這個項目變成一個長期可持有的一個品牌效應，所以拿地是整個開發過程中最重要的一個組成部分，而拿地的人才也是公司的核心層，只要是經過拿地的，相信在未來，都會成長為公司慢慢會成為公司的不可或缺的人才。所以，我們即便沒有跟著拿地，也要知道地是怎么拿得，到后期我們應該怎么操作。
言歸正傳，就是拿地的主要指標到底是什么呢？
我們其實主要就是四個維度的分析：
一看城市，
二看區域，
三看項目，
四看收益。
這篇文章重點說一下城市。
首先我們在如何選擇城市，其實城市的好壞會直接關乎這個項目的成敗，好的項目，同樣的項目，同樣的產品放在不同的城市，不同的區域，它的結果是完全不一樣的，大家都接觸過很多全國性的開發商啊，和他們聊天，其實都能知道這種情況。
可能在當地或者在某個某個城市，它做的是非常好，他的產品也是過硬的，他的形態也是過硬的，但是在不同的城市，它產生的效果差異太大了，有的甚至是虧錢，有的是賺不到錢，甚至最后被迫離開這個城市，那么這個最核心的原因，其實就是在這個之前，他并沒有把這個城市可能理解透，所以說會出現很多水土不服的情況，這個是現在應該是成為現在的一個常態了。
中國的城市太多，每個城市特點都不一樣，沒法一一都研究透徹。
那么如果作為中小型企業的營銷人，不知道該怎么去拿地，不知道怎么去選擇城市的話，我覺得不妨去跟隨一下大企業的拿地策略，去研究一下他們的特點，比如說恒大，雖然它現在出現危機了，但是能快速發展成為一線龍頭一定有他的過人之處，可以作為案例進行分析。
他從13年開始基本上就是把重心全部轉移到這個北上廣啊，從15年開始，它的重心又開始往武漢南京啊，包括合肥這些全國的一些重點的二線城市去取得地塊，但是恒大在09年以前，他基本上拿的全部都是三線，四線城市，這些地方因為地價便宜，而且當時城市的之間的這個差異的話并沒有那么離譜，現在這個差異應該是說特別大了，所以說，恒大的戰略也是很明顯，一定是去重點城市的去拿地。
那么包括融創也是，在很早以前他就已經探索了中國城市30年的格局，主要經歷就是往北上廣，包括一些主流的二線城市，三線城市基本上是沒有進去過。
保利和華潤在前幾年，銷售業績下滑嚴重，就是被三四線城市所拖累的，近年來深耕發力一二線城市，讓其銷售業績又得到了提升，從股價走勢就可以看出來，大家可以看一下，大家有時間了可以研究一下這些大公司的拿地戰略。